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解碼美妝直播的選品秘訣

直播 美妝 選品

      無論抖音、快手、淘寶、京東或其他線上電商平臺、直播平臺,作為供應鏈團隊,主要體現在直播渠道需求的美妝產品,應該選哪些?

 

一、功夫在詩外

投其所好:把握消費行為習慣

每個平臺有自己的獨特受眾群體、熱銷類目,例如天貓擅長品牌、京東偏向3C數碼、蘇寧傾向大家電。學會從平臺下手,限定產品屬性,更容易找出適合的產品。就抖音消費者在美妝品類的消費數據來說,相比于護膚產品,效果立竿見影的彩妝才是KOL和其“心頭好”,且視頻作為載體媒介更能直觀多元展現商品信息與特征。從TOP100 美妝KOL櫥窗來看,商品分布以彩妝和特殊護理類為主,典型如唇部彩妝、底妝和面膜,而基礎潔面和護膚占比較小,這是抖音平臺長期發展篩選演化的趨勢,反映了市場和平臺消費者的需求。

 

”兵相接:優化內容出奇致勝

需要注意的是,相關帶貨紅人越多,商品越受到紅人的青睞,同時商品的競爭性也越強。對于抖音平臺來說優質內容才是關鍵。例如近期平臺大火的一款針織女包,一改由顏值美女展示的常規,另辟蹊徑由男朋友在宿舍為女友織包為切入點,從內容引爆產品。因此,我們可根據生產的優質創意內容和現有達人資源反向指導選品。

 

應時應景:抓住節點重點突破

選品中另一個非常重要的外部環境因素就是時令和季節,在適當的時間推當季產品,例如夏天選品關鍵詞有隔離防曬、身體清潔、沐浴、香氛、止汗、脫毛、補水;二是把握節假日熱點,例如銷售圣誕元旦情人節等特殊時間節點,針對性的挑選相關周邊產品;三是抓住社會熱點,以及品牌聯合發布的產品。需要注意的是前兩點都需要我們針對性的提前準備,例如防曬霜雖然在夏季使用最為頻繁,但是許多消費者從2月開始已然陸續計劃購買,這要求我們未雨綢繆,提前做好每一個重要節點的營銷工作。


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二、產品是王道

包裝要搶眼

包裝分為外在展示包裝、產品展開樣式兩個層面,外部展示包裝是指產品在未拆封只是所呈現出的形態,是否有品牌聯名、特殊造型、制定顏色、限定款式等;而產品的展開樣式則重點考察產品在使用時具備何種特別之處,例如珀萊雅泡泡面膜、金箔面膜、雙眼皮液等能夠從產品使用中呈現出的特性抓住消費者的眼球、形成產品認知進而引發消費者購物欲。

 

賣點有沖擊

首先,產品最好具有核心競爭力,在某一具體功能上受到市場和消費者認可;熱銷明星單有相當的知名度和口碑加持,相對其他產品在帶貨上有天然優勢。如果非知名產品則可以挖掘其本身特性,例如創新性,例如之前抖音大火的泡泡面膜,此類產品可以搶占消費者的心智,認識度和記憶度更高;其次,有品牌背書的產品更受市場歡迎,對于品牌產品基本信息要描述詳細具體,對產品所屬美妝集團背景也應標注清楚;最后,基本前提是要對產品質量嚴格進行把關,堅決不上三無產品或者健康減肥類產品。

 

價格很吸引

在美妝品類上,商品價格跟轉化率有直接關系,受眾對商品價格很敏感,大體上看,價格高低和轉化率是反相關的關系。價格低,意味著決策難度低,試錯成本低,才會有好的轉化率。從絕對價格來看,好帶貨的商品,集中在百元以內。從相對價格來看,最主要的是商品應該是同品類里的低價。

所以要求我們發掘出更多性價比高的商品給頭條的用戶。選品價格應當略低于淘寶和京東等日常銷售價。對于如獨代或者品牌所有者來說不能一味追求低價策略,但是可以從數量和贈品上提升性價比。對于非獨代產品商家無法控制市場上商品價格,為了提升自身競爭力,則需要適當通過設置優惠券和拍下立減等形式,以有力的競爭價格吸引消費者。

在具體價格上,一般抖音0-50元的商品占比最高 ,100元以內是可接受范圍,200元是抖音用戶沖動消費的“剎車線”,因此選品客單價不宜高過此區間。

 

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